什么是客保系统?
客保系统是企业通过合理分配和管理客户资源,使得企业的利益最大化的一种客户管理系统。
为什么要使用客保系统?
任何一家企业的销售人员和客户资源都是有限的,如果同一客户被多个销售人员进行跟进,容易形成严重内耗。
多个销售人员跟进同一个客户,容易对客户造成骚扰,引起客户反感,客户有几率不和企业合作;
多个销售跟进同一个客户,如果客户成交后,无法有效核算销售业务归属,提成发放给哪个销售没法判断(无法确定业绩归因);
多个销售跟进同一个客户,销售之间互相为了拿下订单,可能会互相压价和提高承诺,导致即使签了单,但企业利润很低,还要付出高额的售后成本。
除了避免造成内耗,每个销售的能力和销售风格都不一样,不同的客户对不同类型的销售接受程度也不一样。如果销售的能力或销售风格不适合客户,可能会造成成交周期大幅度提升,或者一直不成交,这样客户资源在销售手中沉默了,造成客户资源的浪费。
综上所述,客保系统的设计目的是在有限的客户资源情况下,怎么合理分配客户资源给到销售,减少内耗,同时让客户资源尽可能合理循环利用,减少客户成交周期,使得企业利益最大化。
客保系统有哪些部分构成?
客保系统由客保配置、客户线索、客户公海、客户私海(销售端)、申领库(销售端)五部分组成。
客保系统的运转业务逻辑是怎么样的?
1、销售人员可以把线上扫码的或线下拓展的客户线索,通过完善信息后变成客户资料,然后加入到销售私海进行保护;
Tips 客户线索和客户资料的区别:
- 客户线索是零碎的未经核实的原始信息,以线上扫码进来的客户为例:最初扫码的客户只有头像和昵称信息,此时客户的企业、真实姓名、联系方式等信息都未知,所以称为客户线索
- 在和客户进一步沟通后,了解到客户的真实信息,客户线索完善有效的真实资料后就成为一条客户资料
2、当私海里的客户无意向,可以废弃掉,这时客户资料移入公海里;
3、公海里的资料有两个来源,一个是私海废弃移入公害的资料,另一个是由企业批量导入;
4、销售可以把公海里的资料临时申领到申领库进行跟进,如果有意向的客户可以进一步加入到私海;申领库里无意向的客户会按照设置的时间自动释放回公海,等待下一个销售人员申领到申领库;
通过以上方式,使得客户资料这种资源在企业内实现有效循环和合理分配使用。