B2B企业营销获客的痛点如何疏通?智能名片来帮忙!

2019-01-10 11:02:53 | 链卡 | 阅读量:1345

导读:对于很多预算相对比较吃紧的中小企业采购决策者来讲,采购一套能够提升品牌曝光、简单易用的获客营销系统或者销售工具,不失为单纯从营销驱动转折到品牌驱动的重要转折点,而链卡智能名片就是这样一套能帮助企业转型升级的全员必备套装!

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从小米、杜蕾斯、故宫文创,到今年如火如荼的瑞幸咖啡,以及最近让朋友圈的女人们为之疯狂的戴森卷发棒……B2C市场总是上演着一幕又一幕现象级的营销传奇。相比之下,B2B领域则是“这里的黎明静悄悄”,鲜有眼前一亮的营销案例出现。在B2B企业的CMO看来,很多我们奉为圭臬的“营销秘籍”似乎在2B的营销实践中总显得那么苍白无力。

B2B企业一般采用“市场+销售”的组合,市场负责营销开源,获得可跟进的线索;销售负责客户跟进,达成最终的成交转化。在企业业绩增长的巨大压力面前,CEO往往想到并采用的最简单直接的路径就是扩增销售团队,招募更多渠道伙伴,精细化“做单系统”以缩短成单周期,提升人均单产。然而我们发现很多企业在扩增了销售团队后,却出现了线索喂不饱,速度起不来,最终难以为继重新缩减人员的尴尬局面。

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究其原因,正像一句古诗所讲“问渠那得清如许,为有源头活水来”——企业的“开源系统”出现了瓶颈,市场前端难以提供充沛的线索供给。于是,销售团队埋怨市场部门开源不给力,CEO觉得花了市场费用却产出不明显,CMO也一肚子委屈,觉得公司过于短视没有正确的评估市场团队的价值贡献,这三者之间的微妙关系长期而普遍的存在。

综观国内B2B企业,在市场营销获客上大致可以分为如下几个帮派:

>>>>土豪帮

土豪帮顾名思义财大气粗,出手阔绰,不是系出豪门,就是认了有钱的干爹(VC)。年市场预算动辄千万乃至上亿,搞场客户大会就花两三百万。其最擅长的招数就是“满天花雨”——铺天盖地的砸硬广,他们的CEO或CMO是江南春大侠的座上宾。然而,其直接获客效果如何?谁做谁知道。

>>>>搜索派

就像练武之人都必须会马步,搜索引擎营销几乎是每家B2B企业的必学武艺。虽众里“骂”他千百度,搜索引擎营销还是目前业界公认的最直接有效的短周期获客渠道。而搜索派却将此大众武艺修炼至炉火纯青,几乎将绝大部分预算都All in在了百度上。

SaaS业界就有多家企业基本就靠SEM获得线索,长期霸占核心关键词的排位。当然SEM也并非无限增长,一旦达到临界点,增长就很乏力。而像DSP、信息流、集客营销、数据增长等这些新鲜招式,在2B领域攻击力尚不明显,还没真正形成气候。

>>>>活动派

据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料,一个城市一个城市的搞沙龙搞活动,传经布道,开疆辟土。做2B,活动是绕不开的,围绕垂直行业、围绕目标人群,自己主办、赞助参与……当然,活动的邀约和转化都是大家共同的痛。虽说如今已是移动互联网时代,两个人面对面了都习惯用微信聊天,可线下活动仍生生不息,遍地开花。

>>>>丐帮

富就有穷。尤其对于大部分处在初级阶段的创业企业来讲,研发投入仍还捉襟见肘,更别说市场预算了。在丐帮中,比较常见的就是安排三两位年轻小生,运营一下双微,偶尔搞几场小活动。

但俗话说的好,虎瘦雄心在,人穷志不短啊,众帮主们在营销头脑风暴会上言必称“杜蕾斯”,寄希望于在社交媒体上搞个创意营销,期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应,然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。

退一步讲,即使阅读数十万+了又能如何呢?结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我,还一笑而过。用2C的思维去做2B的获客,精神诚可嘉,方法许有误,到底效多大,自拭目待。


宿命,科学点讲这是基本规律。

究其原因,2B营销与2C营销呈现完全不同的客户关系模式与决策心智逻辑(抛开灰色的客户关系不说)。简单展开讲三点:

2B是理性采购而2C是感性消费。以认知心理学的双系统理论(人的大脑有两套思维系统,感性的系统1与理性的系统2)来进行更严谨的概况,那就是2B决策是80%的系统2+20%的系统1,有比较严谨的预算计划和选购流程。而2C决策是80%的系统1+20%的系统2,往往会因为刺激而冲动下单。用户会因为好奇下载子弹短信,但企业不会单纯因为好奇而随意就将大鹅智付系统接入自己的平台。

2B是价值敏感型而2C是体验敏感型。企业采购是内在价值动机,增效、降本、低风险是其形成购买的决策三角模型,而因为企业所处行业、发展阶段、评判标准的不同,就容易呈现服务商多元分立的状况。2C消费大多非常在意外在视角,风格、品位、信誉、面子……而群体从众心理因素容易导致马太效应产生(即个体屈服于群体,容易一边倒的说好或者说不好)。

2B是群体决策而2C是独立决策。在企业里,选型引入一套产品或采购某项服务,一般都是多角色沟通、长链条推进,即使老板一言堂,大多也会征询一下相关业务需求部门的意见。但2C消费基本都是个体决策,除非买房买车这种大件,可能会与家人共同商讨一下。

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既然2B企业市场营销受其特殊因素的制约,难以真正在创业及成长期形成指数型的突破,那么2B的市场营销到底该何去何从?有非常重要的两个认知维度。

第一,以务实的态度扎扎实实做好当前能做的,比如上面所述的数字营销、市场活动等等,核心关注精细化的运营与效率的增长,争取更好的投入产出比。在企业的创业及成长期,产品、市场、销售、客户成功、服务等,必定是在煎熬中迭代前行,这就是创业之路。

第二,拉大尺度,基于企业发展的长周期视角去看待与布局市场营销行为,构建长效机制,收割2B市场营销指数式拐点带来的红利。

而这个指数式的拐点到底在哪里?——那就是从营销驱动转换为品牌驱动(如下图所示)。

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我们发现,在一个成熟的2B市场当中,真正在主导流量流向的“指挥棒”却是品牌力。品牌效应引发边际效应递增,即因为企业品牌力的构建,2B服务企业吸聚了更多的客户流量,以获客为目的的营销成本将大幅削减,甚至引发销售说服难度的降低。

正因为前面所述的B2B独特的购买决策心智逻辑,企业更愿意选择有品牌力的服务商,品牌意味着能力、信任以及更透明的信息。尤其对于很多预算相对比较吃紧的中小企业采购决策者来讲,采购一套能够提升品牌曝光、简单易用的获客营销系统或者销售工具,不失为单纯从营销驱动转折到品牌驱动的重要转折点,而链卡智能名片就是这样一套能帮助企业转型升级的全员必备套装!了解更多详情请点击即刻申请!

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