这是深圳一家音乐培训机构,在机构复课之后,蹭着【618】这场“全民买买买”的热点,用线上拼团引导客户到店体验的形式,实现了今年的开门红。
在经历了将近半年的寒冬之后,这家机构是如何做到触底反弹的呢?
让我们来看看他们是怎么做的。
他们这次的活动,是以开课大优惠为主题。
跟往常一样,用的是链卡的拼团模板,以老带新的形式发起了这场活动。
拼团设定的5人成团,拼团成功后可以1块钱购买4节价值699元的精品课,架子鼓、钢琴、小提琴、尤克里里任选一门。
这次活动主要目的是转化新客户,所以老客户只能当团长。
为了激励团长拉新,机构提供的活动礼品价值也比较高,有尤克里里、行李箱、电动牙刷、破壁机等。
为了刺激团长尽快拉人成团,活动页面设置了限量和限时,只有前20个成团的团长才能从礼品中任选一样,而且活动时间只有3天。不过一般只要完成了拼团任务的团长,即使20名之后也是会给礼品的。
拼团成功的成员也是有礼品的,不过为了刺激家长主动当团长,故意与团长的礼品价值拉开较大的差距,成员只有一份保温杯礼盒。
那么提供了这么多高价值的礼品,要是都来薅羊毛的,机构岂不是亏大了?
为了避免出现这样的情况,机构设置了门槛:
进店领取礼品,必须先交200元押金,上完4节课后全额返还,这样就避免了羊毛党。
而且拼团成功后,每个团员上完课后,团长会额外获得一节价值299元的课程,有几个团员上完就会获得几节课,这就会让团长主动邀请有真实需求的新客户拼团,而且会催促新客户到店体验。
做这场活动的最终目的是为了转化到年课上,所以在4节体验课的过程中,会引导客户报名年课,这个重任就压到了课程老师身上。
为了激励老师,机构也是毫不吝啬,转化一个客户会给老师1000元的奖金,转化人数第一名额外再给10000元奖金,这就给老师提供了极大的动力去做,而且老师也非常的用心,毕竟这跟老师的收入挂钩。
而且报名4999元的年课,还会赠送30节价值2999元的音乐课,让客户觉得超值,超出客户的心理预期,再加上不错的教学效果,转化率自然不会低。
这个案例让我们看到了拼团的威力,现在越来越多的公司都把拼团作为必须掌握的增长手段之一。
那么,拼团适用于什么样的情况呢?
卡卡总结了以下几种形式:
1、引流课低价拼团
低价团购是最常规也是最常见的一种玩法,即团长和团员以低于原价组团购买商品,一般用于高频或低客单价课程的大规模起量,即引流性质的课程,比如常规的活动课、直播、讲座、音频课等,多采用1-19.9元的价格吸引用户开团,拼团人数在3-5人左右。
2、体验课拼团分销
拼团除了适合引流课的推广,也适合体验课的推广,可以做到拉新转化两不误。
除了拼团,分销也被用于体验课的拉新设计中,但只有在拼团购买之后才能开启分销权限,用户只需付费参团,发起者就可以得到收益,推荐课程的形式不突兀,体验好。
比如,在用户购买19.9元课之后,提醒以“二人拼团”获得10元奖金的形式邀请好友一起上课,把分销和拼团做到了完美结合,团长在拼团成功后即时获得10元奖金收益,会极大的刺激团长去做分销推广,比直接用“分享赚钱”的分销玩法有效的多。
3、精品课和正价课团购
众所周知,教育行业创造收入的产品主要有两类,一类是长周期服务的长线课程,价格千元至万元不等,一类是精品的短期课程,比如短期班、冲刺班之类的。
前面说过,拼团适合于教育产品,很重要的一点是在转化上能做到更快降低决策成本,这在短期班和长期班表现得尤为明显。
最后总结一下本文的核心要点:
1、拼团有利于高客单价产品同时进行转化和传播,并且不伤害用户在传播上的体验,保证老带新。
2、拼团还适用于引流课、体验课和正价课,低价拼团、拼团分销是主流玩法。
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