中国SaaS一直以来都饱受着争议，眼看着整个SaaS行业攀升到顶端，又迅速变得岌岌可危。每一个投资人和创业者都渴望想知道。中国SaaS究竟还有没有希望？

首先一家成功的SaaS公司做的好不好，究竟要看哪些问题。只有挖出这些容易让人忽视的问题，才能找到那些真正优秀的SaaS公司。

从产品和商业模式上考虑，在中国SaaS能否做成，和规模大小、行业属性都没有直接关系，全看核心团队怎么处理这三点——存在时长、产品形态和客户成功。

1 存在时长

SaaS的本质是什么？软件即服务的背后，是存在即价值。存在产生价值有两种情况：

第一种是，你存在着的每一秒，都能让企业感受到你是有用的，这种“有用”往往体现在降本提收等直接和钱相关、或者能算出收益的环节上。

第二种是，如果你消失了，企业要出大问题或者承担大责任，这一点在许多合规性较强的行业里会体现得尤为明显。

企业服务的特点是招之则来挥之即去，就算买了软件，企业在用的时候、发挥价值的时候，这个软件才存在，企业不用的时候或者感知不到软件价值的时候，这个软件就消失了。

所以SaaS成功的一个大前提，就是把自身在客户处“存在”的时间拉长。最厉害的是什么状态呢？是电。虽然电是按年交费，但是每时每刻都要用电，一断电就完蛋——做SaaS应该让自己的产品和服务在自己的专业领域里发挥像电一样的价值。

2 产品形态

前段时间有一篇文章提到，在中国做SaaS，你甚至不必成为一个纯软件公司。

其实做SaaS有点像武侠里所谓剑的境界。手中无剑时才是人剑合一，我之存在即为剑意。SaaS也是如此，软件不过是最外在一层的表现形式，是术；再内里是法，是SaaS公司对企业客户需求的洞察力，是解决客户问题的能力；核心是道，是SaaS公司在这个行业中的积累，以及对这个行业的信心。完美的SaaS公司不一定就是纯软件，软硬件结合、低耦合甚至可插拔的产品结构都可以。标准化不是一套产品卖给所有客户，而是当客户提出需求以后，能够用已有的模块迅速拼接出可快速推进部署的产品。

提升SaaS产品的标准化能力，能够显著提升订阅收入占比。一般情况下的共识是，订阅收入占比到60%以上才算是迈入了SaaS的门槛，否则在商业模式上其实并没有明显的脱胎换骨之感。有投资人表示在国内能做到ARR过亿的SaaS公司不会超过20家，这也反向说明了国内的SaaS公司订阅收入占比普遍还不高。

但如果跳出“软件”这个固有条件，把立足点放在“承包客户的某些问题”上，那么软件也好、硬件也罢，甚至本地化和私有化部署都可以按照SaaS模式付费——只要你能够提升你在用户处的“存在时长”，企业是愿意按年付费的。

3 客户成功

很多厂商每年搞续费都要投入很大力度，顺带着把客户成功都给带歪了，让很多人觉得客户成功就是软磨硬泡去求客户续费的，这个是不对的。

笔者认为客户成功是决定净留存的最大因素，没有之一。一家优质的SaaS公司，一定有着让人眼红的净留存数据。高续费率是高净留存的基础，交叉销售和多期项目会决定净留存的上限，而这些都和客户成功息息相关。

提高净留存就是让客户愿意多掏钱给你。促成交叉销售和项目规模的扩大，不能完全依赖于客户企业规模的增长，主要归因于技术和产品能力的升级，能够提升自己的“存在时长”，而不是单纯寄希望于卖给客户更多的功能，或者等着客户自己找上来要买更多的license。客户成功做好，首先就会提升自身在客户处的“存在时长”，其次也能反过来促成技术和产品能力的升级。

能做好客户成功的大前提是企业要有过硬的产品能力。客户的需求是一个整体的效果和愿景，真正实现起来却是分场景的。

那么，SaaS企业怎么用最小的成本实现多个场景的覆盖？增加产品能覆盖的场景，就是提升企业的服务能力，也是提升净留存效果较为明显的方式。然而有些场景是有形的，有些场景是无形的，只靠纯软件/纯产品无法覆盖非标准化的使用场景，这时候就需要客户成功的补充。

客户的需求从下到上一般可以大致分为三个层面，会根据业务类型不同而进行细化：1. SaaS产品本身就可以解决的基本需求，靠已有功能来满足。2. 需要引入本地化部署/二次开发/人工服务的定制化需求，这些需求有可能促成产品的升级。3. 管理/咨询/技术难题等客户无法靠自身力量解决的问题，需要引入更专业的人才作为外脑。

因此，企业在设计产品的时候就要想清楚，客户需求自易到难的金字塔模型是什么样，哪几层能做到标准化，哪些非标的增值服务需要由客户成功来实现和承担。客户成功有时甚至要承担一些非标准化的服务工作或者教学、咨询工作，以解决问题而不仅仅是售后服务为导向，客户成功团队必须包含这个领域内的专家，能够帮助客户不断提升该领域的业务能力。

能够处理好以上三点的公司长啥样？

首先要充分明确一个前提：企业的存在是为了替客户解决问题。

因此，好SaaS公司在成立之初就应该想清楚，自身所具备的能力能够将客户的问题解决到哪一层、是否有解决核心问题的能力。

从投资的角度来看，要选那些具备解决核心问题能力的SaaS公司，也就是要着重考量公司的人才能力和数据能力。所以很多软件公司转SaaS能老树发新芽，就是因为在上一个时代里他们跑通了人才培养体系和解决问题的方法论，并能够给企业提供数据价值。

其次，选择的行业和场景非常重要。技术难度较高的行业对于产品能力和客户成功能力要求更高，客户的需求金字塔也更复杂，愿意沉下心打磨自身的公司更容易做出护城河。从场景上看，和钱挂钩、能快速做出降本增效的场景更适合年轻公司切入并快速成长。此外，在一些重视政策和合规的行业（如网络安全），企业能够利用合规和政策来给自己创造更多销售机会。这样的行业和公司也值得关注。

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